Social selling su LinkedIn: come utilizzare Sales Navigator

Sales Navigator: L’arma segreta per il social selling su LinkedIn

Cos’è il social selling

Il social selling è un approccio di vendita che si basa sull’uso dei social media per instaurare relazioni significative con potenziali clienti e guidare il processo di vendita in modo più efficace.

A differenza delle tecniche di vendita tradizionali, il social selling si concentra sulla creazione di valore, sulla condivisione di contenuti rilevanti e sull’interazione diretta con il target di riferimento.
Le piattaforme social diventano quindi il mezzo principale attraverso cui identificare, connettersi e coinvolgere i prospect.

In questo articolo vedremo come utilizzare LinkedIn, il più grande network professionale al mondo, per implementare una strategia di social selling. Ci concentreremo nello specifico su Sales Navigator, uno strumento pensato appositamente per gestire questa attività in modo organizzato ed efficiente.

Sales Navigator di LinkedIn: una panoramica sulla piattaforma

Con oltre 900 milioni di utenti attivi, 58,4 milioni di aziende registrate e una gamma di strumenti pensati appositamente per l’offerta e la ricerca del lavoro e per il networking professionale, LinkedIn offre un’ampissima audience e consente di stabilire connessioni con i professionisti in modo mirato.

Al suo interno si inserisce Sales Navigator: uno strumento a pagamento (è un abbonamento Premium), progettato specificamente per i professionisti delle vendite.
Grazie alle sue funzionalità avanzate è possibile eseguire delle ricerche molto specifiche, suddividere i risultati in elenchi salvati e monitorare le conversazioni che si instaurano con i collegamenti acquisiti.

Come evidenziato in un nostro precedente articolo, pur trattandosi di una piattaforma specifica per il business, LinkedIn si fonda su scambi tra persone e non tra aziende. Anche Sales Navigator, indipendentemente dallo scopo per cui lo si utilizza, deve tenere conto di un approccio umano.

Per questo motivo l’account di Sales Navigator è associato a quello personale LinkedIn e non a una pagina aziendale: è la persona (che fa le veci dell’azienda) a dialogare con gli interlocutori, non il brand stesso.

Obiettivi e targeting su Sales Navigator

L’obiettivo primario che spinge le persone a utilizzare SN a scopi commerciali è quello di lead generation. Al contrario delle campagne di Lead Ads, però, qui il lavoro viene svolto a mano, rendendo la selezione dei contatti ancora più mirata.

Ecco alcune domande da porsi prima di impostare la strategia di social selling.

• Chi è il mio target?
  Bisogna avere un’idea precisa delle qualifiche ricoperte dal tuo target (responsabile acquisti? CFO? Marketing Director?), del settore di appartenenza e di tutti i dettagli che possono aiutare a filtrare la ricerca. Se hai già una lista di aziende prospect, inseriscile nei filtri della ricerca e seleziona le figure con cui potrai interfacciarti.
• Il mio target è presente su LinkedIn?
  Non tutte le professioni presidiano la piattaforma, pertanto è consigliato fare una ricerca preliminare (simulando la creazione di un’audience nel campaign manager) per verificare se vale la pena attivare l’abbonamento di Sales Navigator.
• A chi devo associare il profilo di Sales Navigator?
  È la CEO di un’azienda a dover sentire potenziali commerciali su LinkedIn? O è meglio che se ne occupi un’altra persona? Il suggerimento è di trasporre su Sales Navigator quello che fai già offline. Non dimenticare però che un profilo più vicino ai vertici aziendali esercita una maggiore autorevolezza.
• Posso fare l’attività utilizzando un profilo appena creato?
  Puoi, ma è sconsigliato. Come fai a instaurare relazioni professionali su LinkedIn senza una foto del profilo o con solo 50 collegamenti? L’ideale sarebbe avere non solo un profilo completo e ottimizzato, ma anche attivo sulla piattaforma in termini di interazioni, pubblicazioni e numero di collegamenti.
• Chi si occuperà effettivamente dell’attività?
  L’account di Sales Navigator è associato a un account personale, ma l’attività di social selling può essere svolta da persone diverse (l’ideale è un lavoro sinergico tra il team sales e quello marketing). I piani avanzati permettono anche di collegare tool di terzi (Salesforce, Outlook, ecc) per facilitare la gestione dei flussi.

Ricerca e gestione dei lead

Su Sales Navigator si possono effettuare ricerche per lead (persone) o per account (aziende). Per ciascuna categoria ci sono dei filtri appositi, e in base all’impostazione di ricerca si genererà una lista da cui iniziare a scremare i contatti più interessanti.
Le ricerche sono salvabili e si aggiornano periodicamente di nuove persone (o aziende).

I contatti possono essere salvati in una o più liste (es. divisione per Paese o per settore) e lavorati in qualsiasi momento.
Il flusso dipende da tanti fattori: obiettivi di vendita, settore di riferimento, grado di conoscenza del target.

Il primo passo è chiedere il collegamento ai contatti salvati in lista (se non si è già collegamenti di 1° grado), accompagnando la richiesta con una nota di presentazione.

Dopo che la persona accetta il collegamento si può iniziare con un flusso di messaggi personalizzati, con l’obiettivo finale di fissare una telefonata o concordare un incontro.

Le best practice per un’attività di social selling efficace sono:

• La personalizzazione delle richieste di collegamento: perché hai interesse a collegarti proprio con questa persona? Cosa avete in comune?
• L’utilizzo di contenuti rilevanti e di valore: cosa puoi offrire di utile al tuo interlocutore?
• Il coinvolgimento attivo: oltre ai messaggi interagisci con le attività dei nuovi collegamenti su LinkedIn. Reagisci e commenta i loro contenuti in modo pertinente.
• La costruzione di relazioni di fiducia nel lungo termine: la pazienza ripaga. Non è possibile instaurare relazioni professionali proficue con un flusso di messaggi non personalizzato o troppo breve.

In conclusione: i vantaggi di utilizzare Sales Navigator

1. Possibilità di effettuare ricerche dettagliate e di salvarle insieme agli elenchi di contatti.
2. Ti permette di visualizzare le informazioni dei contatti oltre il 3° grado e di inviare richieste dirette di collegamento ai profili oltre il 2° grado (azioni limitate dall’account LinkedIn base).
3. Può essere sincronizzato con un sistema CRM, garantendo così una gestione centralizzata dei contatti.